Analisando clientes em seu Plano de Negócios

A seção de análise do cliente do plano de negócio avalia os segmentos de clientes que a empresa atende. Nele, a empresa deverá 1) identificar seus clientes-alvo, 2) transmitir as necessidades destes clientes, e 3) mostrar como seus produtos e serviços satisfazer essas necessidades.

O primeiro passo da análise do cliente é definir exatamente o que os clientes da empresa é servir. Isso requer especificidade. Não é adequado dizer que a empresa é dirigida às pequenas empresas, por exemplo, porque há vários milhões desses tipos de clientes. Pelo contrário, o plano deve identificar com precisão os clientes que está servindo, como empresas de pequeno porte com 10 a 50 funcionários com base em grandes cidades metropolitanas da Costa Oeste.

Uma vez que o plano tem claramente identificados e definidos os clientes da empresa-alvo, é necessário explicar a demografia desses clientes. Questões a serem respondidas são: 1) quantos clientes potenciais se encaixam na definição dada? É esta base de clientes crescente ou decrescente? 2) Qual é a receita média / renda destes clientes? e 3) onde estão esses clientes numa base geográfica?

Depois de explicar dados demográficos do cliente, o plano deve detalhar as necessidades destes clientes. Transportando as necessidades dos clientes poderão assumir a forma de ações passadas (X% ter comprado um produto similar no passado), as projeções futuras (quando entrevistada, X% disseram que iriam comprar o produto / serviço Y) e / ou implicações (porque X% utilizam um produto / serviço que o nosso produto / serviço aumenta / substitui, então X% precisam do nosso produto / serviço).

n a demografia desses clientes. Questões a serem respondidas são: 1) quantos clientes potenciais se encaixam na definição dada? É esta base de clientes crescente ou decrescente? 2) Qual é a receita média / renda destes clientes? e 3) onde estão esses clientes numa base geográfica?

Depois de explicar dados demográficos do cliente, o plano deve detalhar as necessidades destes clientes. Transportando as necessidades dos clientes poderão assumir a forma de ações passadas (X% ter comprado um produto similar no passado), as projeções futuras (quando entrevistada, X% disseram que iriam comprar o produto / serviço Y) e / ou implicações (porque X% utilizam um produto / serviço que o nosso produto / serviço aumenta / substitui, então X% precisam do nosso produto / serviço).

O plano de negócios deve também detalhar os drivers de clientes de decisão. Exemplos de perguntas a responder são: 1) Os clientes a encontrar o preço a ser mais importante que a qualidade do produto ou serviço? e 2) são os clientes que procuram o mais alto nível de confiabilidade, ou será que eles têm seu próprio sustento e só procurar um nível básico de serviço?

Há um último passo crítico na análise do cliente - que mostra uma compreensão do processo real de tomada de decisão. Exemplos de perguntas a serem respondidas aqui incluem: 1) o cliente irá consultar outros em suas organizações familiares antes de tomar uma decisão, 2) se o cliente procurar vários lances? e 3) será o produto / serviço exigir mudanças operacionais significativas (por exemplo, o cliente terá que investir tempo para aprender novas tecnologias? será o produto / serviço causar outros membros dentro da organização a perder seus empregos? etc.)